Morski psi osiguranja

Prije nekoliko minuta nazvao me agent jednog osiguravajućeg društva. Razgovor je išao ovako:

Agent: Jeste li zaposleni?
Ja: Jesam.
Agent: U ponedjeljak u vašem gradu imamo predstavljanje naših paketa osiguranja za osobe mlađe od 60 godina. Imate li manje od 60?
Ja: Da, ali nisam zainteresiran za vaše osiguranje.
Agent: Ali niste ni čuli o čemu se radi!
Ja: Tako je.
Agent: Ima li netko u vašem domaćinstvu tko je zaposlen i mlađi od 60?
Ja: Trenutno ne, ali ne bi bili zainteresirani i da jesu.
Agent: Dobro, doviđenja.


A sad analiza.

Prva stvar koju je agent pokušao izvesti je navođenje sugovornika da ponavlja “da”. Psihološki gledano, kada ljudi nekoliko puta na pitanja odgovore potvrdno, osjećat će podsvjesnu potrebu da nastave tim smjerom. Kada prodavači pitaju jednostavna pitanja na koja odgovor mora biti potvrdan, oni vas pripremaju da potvrdno odgovarate kada vam ponude proizvod. Da je agent znao moje podatke, mogao ih je odmah iskoristiti za pripremanje terena.

Druga stvar koju se može iščitati je da agent nema pojma u kojem gradu živim (“u vašem gradu”). Da to zna, ostavio bi dojam da mi se osobno obraća, a tako bi mu porasla uspješnost prodaje.

Ljudi imaju zdravu i društveno korisnu potrebu svidjeti se drugima. Prodavači to nemilosrdno koriste – kada sam mu rekao da nisam zainteresiran, optužio me da ga nisam saslušao. Poruka je da mi agent ima za reći nešto korisno, a da se ponašam grubo i nepristojno. Zanimljiva optužba od strane nekoga tko mi se nije predstavio niti me pitao kako se zovem.

Kada je shvatio da ne reagiram na cimanje, ponudio mi je priliku da se izvučem i vruć krumpir uvalim nekom od ukućana. Da sam to učinio, posao bi mu bio lakši jer bi tom nesretniku počeo razgovor sa “Slaven Hrvatin mi je rekao da ćete biti zainteresirani…”

Da biste se obranili od ovakvih morskih pasa, ne morate biti psiholog. Samo imajte u vidu da taj prodavač ometa vaš osobni prostor i da osobi koja vas navodi na prodaju baš ništa ne dugujete. Samo kažite da niste zainteresirani i nemilosrdno prekinite razgovor.

One Response

  1. astrodrom 04.06.2010.